Casos de Marketing

La pieza clave – Sanitas

Sanitas

Resumen de la Campaña
Las distintas aseguradoras privadas de salud luchan por ofrecer sus servicios a las empresas de país. La competencia en este sentido es feroz y los directores de recursos humanos son frecuentemente impactados con campañas y promociones de todo tipo.
En este contexto, ¿cómo conseguir siquiera unos minutos de atención?
La alianza con la asociación catalana “Foment del Treball” nos servirá para desarrollar un envío abrepuertas, que se completará posteriormente con un seguimiento comercial.

Fecha de inicio y finalización de la Campaña
Desde octubre de 2005, y durante 2 meses, se realizaron salidas semanales.

Producto/s y antecedentes
Sanitas, líder del mercado sanitario privado, comercializa Sanitas Corporate, una póliza dirigida especialmente a grandes empresas.
Además de implicar importantes ventajas fiscales, los seguros médicos son muy valorados como pago en especie y suponen una excelente medida para prevenir el absentismo laboral y fidelizar a los empleados.
El problema es que existen productos muy semejantes ofrecidos por las distintas aseguradoras, que realizan notables esfuerzos en este sentido y la saturación de ofertas dificulta cada vez más la entrada en los círculos de decisión.

Objetivos
Dar a conocer Sanitas Corporate a las empresas.
Lograr tomar contacto con la persona adecuada, abriendo la posibilidad de una posterior visita comercial.

Público Objetivo
600 directores de recursos humanos y máximos responsables de empresas asociadas a FOMENT DEL TREBALL (asociación de empresarios catalana).
Son personas muy familizarizadas con el producto y frecuentemente impactadas en este ámbito por las distintas aseguradoras. Así, la principal dificultad estriba en captar su atención y que perciban la propuesta como algo diferencial con respecto al resto de ofertas.

Estrategia
En respuesta a estas dificultades, Sanitas llegó a un acuerdo previo con Foment del Treball, una importante asociación de empresarios catalana, para que ésta presentara Sanitas Corporate como un beneficio negociado a favor de todos sus miembros.
Con este apoyo tan importante de prescripción, se hicieron 600 envíos por mensajería a los máximos responsables de estas empresas. Se pretendía que el envío estuviera firmado por la asociación y, de este modo, conseguir que la información llegara a su destinatario y fuera seguida con el debido interés.
Se trabajó con la base de datos de Foment, altamente cualificada.
Las salidas semanales escalonadas permitieron definir las agendas de los agentes comerciales de Sanitas, que completaron la acción con una llamada telefónica y una entrevista personal.

Creatividad
La idea surgió de concebir a los trabajadores como piezas clave para el crecimiento económico de una empresa. De hecho, con salud, bienestar y sus necesidades médicas cubiertas, los empleados contribuyen mejor al óptimo rendimiento del negocio.
Por eso, el empresario de Foment recibió una caja con el mensaje “Es hora de entrar en juego”. Al abrirla descubría un Jenga, popular juego de piezas de madera que consiste en hacer crecer la estructura original levantando niveles superiores con las piezas de niveles inferiores. Tras leer las instrucciones, se le invitaba a jugar, a hacer crecer “su empresa”.
Finalmente, un folleto de producto desvelaba el mensaje clave de la campaña: “Sanitas Corporate, la compañía de salud que contribuye al crecimiento de su empresa”, un crecimiento donde cada pieza clave, cada trabajador, es fundamental. Por eso, tienen que contar con la mejor asistencia sanitaria.